Stratejinin temel amacı, farklı seçimler/hareketler yaparak benzersiz bir rekabet pozisyonu elde etmektir. Bu yolda fırsatları keşfedebilmek ve bu fırsatları yenilikçi şekilde çözümlere bağlayabilmek yani inovasyon, başarının anahtarıdır.

Görüldüğü üzere, strateji ve inovasyon, şirketlerin yeni ve farklı değer yaratmasında, birbirini tamamlayan iki temel unsurdur. İnovasyon, bir ihtiyaç, problem veya fırsatla tetiklenebilir.

JTBD (Jobs-to-done, Görülecek İş) Teorisine dayanan SON (Sonuç Odaklı İnovasyon) Metodolojisi tam da bu ihtiyacı karşılayabilecek şekilde yapılandırılmıştır.

JTBD’ın merkezinde “Görülecek İş” bulunur. Buna göre, insanlar ürün ve hizmetleri, hayatlarına bir işlerini görmek veya görmekte oldukları işte ilerleme sağlamak için dahil ederler; bu iş ortadan kalktığında çözümünü de hayatlarından çıkarırlar ve işi daha iyi ve ucuza gören bir çözüm bulduklarında da eski çözümü bırakıp yenisine yönelirler. İş analiz edildiğinde, pek çok adıma ayrıştırılabilir ve bu adımların her biri için ihtiyaçlar yani o adımdaki başarı kriterleri belirlenebilir.

SON’un temel çıkış noktası ve odağı ise, “fırsat”tır. İhtiyaç bağlamından bakıldığında fırsat çok önemli olup, çözülmemiş ihtiyaçtır (matematiksel olarak; önem ve önem ile tatmin arasındaki farkın toplamıdır). Metodoloji, araştırma yolu ile elde edilen veriler ışığında, özellikle bu düşük tatminli müşteri gruplarının bulunmasını, ihtiyaçlar arasında fırsat bazlı önem sırası belirlenmesini ve ihtiyaçların bir araya getirdiği grupların büyüklüklerinin “kümeleme analizi” ile bulunmasını sağlamaktadır. Dahası, fırsat haritası belirlendikten sonra en uygun pazar ve ürün stratejisinin seçimini de sağlamaktadır. Ancak SON Metodolojisi bu yolda pazarda hangi ticari hamlelerin yapılması gerektiği hakkında yardımcı olamamaktaydı.

Stratejik inovasyon alanında yaygın kullanıma ulaşan BO (Blue Ocean, Mavi Okyanus) Metodoloji’si ise rekabetten uzak ve kârlı Mavi Okyanuslar yaratabilmek için pazarı dönüştürmeye odaklanır. Müşteriye sunulan değeri etkileyen tüm faktörler, maliyetler, fiyatlar  ve farklı oyuncuların değer önerileriyle bu faktörlerin karşılanma düzeyleri bir grafikte toplanır. Grafiğe ayrıca farklı endüstrilerden örnekler eklenir . Büyük resim bu şekilde ortaya konduktan sonra ERRC Grid olarak adlandırılan yaklaşımla (arttır, azalt, çıkar, ekle), değer eğrisi “bükülür” ve yeni bir değer eğrisi ortaya çıkarılır. Bu yolla amaç, rekabet etmeden başka değer bileşenlerinden oluşan yeni bir pazar alanı tanımlamak ve harekete geçerek bunu sahiplenmektir. Bu, şirketin kârlı yeni, Mavi Okyanusu’dur. BO yaklaşımının başarılı olabilmesi için eğriyi eğip büken ekibin uzman olması ve yapılacak stratejik seçimlerin pazar gerçeklerine dayandırılması zorunludur.

Kaynak: Kim & Mauborgne, Blue Ocean Strategy

SON metodolojisinin yenilenen versiyonuyla katkısı, SON ve BO’nun, tüm kuvvet ve zayıflıklarıyla, birbirlerine anahtar ve kilit olabileceği görüşüdür. SON’un veriye dayalı, güçlü fırsat tanımlama süreci; hamle tarafı kuvvetli ancak nesnel bir fırsat yol göstericisine ihtiyaç duyan BO ile iyi bir entegrasyon sağlamaktadır. Bu noktada, SONda “çıktı” olarak adlandırdığımız ve fırsat düzeylerini öğrendiğimiz ihtiyaçlar, BO’daki “faktör”lerle eşlenmektedir.

Görülecek iş, arzulanan çıktı, kısıtlar ve zorluk yaşanan durumların bilinmesi, Mavi Okyanus’un stratejik unsurlarını seçerken bize iyi bir zemin ve bağlam sunar. Fırsat skorlarını analiz ederek, JTBD kriterleri çerçevesinde, pazar segmentlerini “Mavi Okyanus”lara dönüştürecek düşük seviyede çözülmüş ihtiyaçları belirleyebiliriz. Düşük seviyede çözülmüş fırsatlara yakından baktığımızda, rakiplerce mevcut durumda yok sayılan nişleri keşfetmemiz mümkündür. Rakipler, mevcut bir ürün kategorisinde, genelde mevcut müşteriler için ürünleri daha iyi hale getirmeye odaklanır ve müşteri olmayanlar için ürün yaratmayı sıkça göz ardı ederler.

Şekil: SON Fırsat Haritası

SON Metodolojisi ile rafine edilecek fırsat ihtiyaç ve segmentleri ve buna bağlı pazar stratejileri BO’da yeni değer eğrisine girdi olarak kullanılabilir ve yeni Mavi Okyanus’un tanımlanmasına katkı sağlayabilir. ERRC yaklaşımıyla,

• Fırsat skoru 10 ve altında olan ihtiyaçlar BO faktör ekseninden çıkartılır.
  Mevcut durumda aşırı çözülmüş ihtiyaçların tespiti, sadeleştirme ve ucuzlatma şansı sağlayarak yeni nişlerin tespitini sağlar.
• Fırsat skoru 14 ve altında olan faktörler azaltmak için önceliklidir.
• Fırsat skoru 10-15 arasında olan faktörler arttırılabilir.
• Skoru 15 ve üzerinde olan fırsatlar, önümüzde rekabetsiz Mavi Okyanus’lar açan el değmemiş bir dizi ihtiyaçtır ve yeni değer eğrisine mutlaka eklenmesi gerekir.

BO’da grafik üzerinde yer alacak farklı endüstriler, aynı “görülecek iş” alanında bulunan sektörlerden seçilebilir (Örneğin havayolu taşımacılığı ile ilgili yapılan bir BO çalışmasına şehirlerarası otobüs şirketlerinin de dahil edilmesi, görülecek iş: “bir yerden bir yere gitmek”).
SON’de aşırı tatminli ve/veya tatminsiz olarak belirlenen segmentlere uygun inovasyon yaklaşımları da tanımlanabilmektedir. Bunlar, sırasıyla, yepyeni radikal bir çözüm geliştirmek ve bilinçli ucuzlatma inovasyonudur. Bu bilgi, BO tarafında yeni değer eğrisinin pazar ve fiyatlandırma hamlelerinin sağlıklı belirlenmesini sağlayacaktır.

Yenilenen SON Metodolojisi, bu iki güçlü yaklaşım (JTBD ve BO) arasındaki bağlantıyı merkezine alarak, uygulayıcı şirketlerin faydalanabileceği tüm bilinen ve yeni araçları, kullanım şekillerini ve yol haritalarını, stratejik inovasyonun Türkiye’de yüksek etkili sonuçlar elde edilecek şekilde uygulanabilmesi amacıyla sunar.

Yani ünlü soruya yanıtımız; Strateji İnovasyondan Çıkar! 🙂

NEWThings hizmetleri ile ilgili daha fazla bilgi ve iletişim için emre@neweverythink.com ve www.yenihersey.com