Kaynak: shiftdelete.net

İnsanların neleri aldıkları, ne fiyattan aldıkları, nereden aldıkları ile ilgili pek çok şey biliriz. Ancak aldıkları şeyleri gerçekten neden aldıklarına, onları yeni bir çözüm edinme noktasına hangi koşulların getirdiğine ilişkin bilgimiz hayli  sınırlıdır. Dolayısıyla, herkesin almaya can atacağı ürünlerin nasıl tasarlanabileceği pek çok şirket için halen büyük bir sır.

Burada bahsettiğim şeyin “akılcı” seçimler üzerine olduğunun altını çizeyim. Yoksa LOL Sürpriz topu adlı oyuncağın, bugüne kadar neden 800 milyon adetin üzerinde satıldığını açıklamam olanaksız olurdu.

Kaynak: amazon.com

Bir örnekle konuyu açıklamaya çalışayım.

Bu ürünü belki de hayatınızda hiç görmediniz. Instant Pot, bugüne kadar yaklaşık 5 milyon adet satılmış, 2017’de Amazon’da en çok satılan elektrikli ev aleti olan, akıllı, elektrikli bir düdüklü tencere!

Instant Pot’u ortaya çıkaran kişi Robert Wang. 90’ların ortasında ailesiyle birlikte Çin’den Kanada’ya göç eden Wang, eşiyle birlikte tam zamanlı elektronik mühendisi olarak çalışırken 2008’de işten çıkarılır. Wang yeni bir iş aramak yerine, kendi deneyiminden hareketle geliştirdiği ürününü satmaya çalışır.

Kaynak: cnbc.com

Bütün bunları yaparken, görmek istediği ana işi “Yoğun bir günün ardından masaya çocuklar için güzel bir akşam yemeği koymak istiyorum” olarak özetlemişti. Wang, anne babanın akşama kadar çalıştığı 2 çocuklu bir evde, bunun çok önemli bir iş olduğunu düşündü. Wang öncelikle 2 ana ihtiyaç noktasına yöneldi: “mutfaktaki tezgah kalabalığını en aza indirmek” ve “yemeği yakma riskini en aza indirmek”.

18 aylık yoğun bir çalışma ve cepten yapılan 300 bin dolarlık harcamanın sonunda, ortaya çıkan ürün hem yemek yakma riskini büyük oranda ortadan kaldırıyor hem de kullanıcıların pek çok farklı yemeği tek cihazla yapabilmesini sağlıyordu. Wang bu ilk ürünü arabasının bagajına koyup küçük züccaciye dükkanlarını dolaşmaya başladı. Satışlar pek iyi gitmiyordu ancak konuştuğu dükkan sahipleri ve lezzet testlerinde güvendiği küçük kızının geri bildirimleriyle ürünü daha da iyileştirdi. Amazon’da internet üzerinden satış yapmaya başladığında, sonunda haftada birkaç yüz sipariş almayı başardı. Ancak bu miktarlar bile umduğunun çok altındaydı. Öte yandan,

Amazon satışları ile birlikte almaya başladığı kullanıcı yorumları, ürünü daha da geliştirmesine yardımcı oldu. Sonunda, 2010 yılında satışa çıkardıkları ikinci jenerasyon Lux Mini 6-in-1 ürünü, gurme şeflere ve lezzet blogcularına denemeleri için bedelsiz göndermesiyle her şey değişti. Yazılan olumlu yorumlar büyük bir satış patlamasını da tetikledi. 2016 Temmuz’unda Amazon Prime Day’de, sadece 1 gün içinde 215 bin adet satılınca Instant Pot bir fenomene dönüştü. İnanılmaz bir biçimde, sadece Facebook’ta Instant Pot’a özel 200 bin adet grup oluşturuldu, hatta, bu gruplardan sadece biri olan “Instant Pot Recipes”in 440 bin kişi takip etmeye başladı.

Hikaye hemen hemen bu kadar. Peki biz buradan insanların “Instant Pot” satışlarını bu seviyelere nasıl çıkardığını anlayabildik mi?

Bunu açıklamak için Wang’ın yola çıkış mottosu olan, olasılıkla kendisine benzer müşteri kitlesinin derdi, “Yoğun bir günün sonunda masaya akşam yemeği koymak” dışında, farklı müşterilerin Instant Pot’u başka hangi işlerini görmek için satın aldıklarını incelememiz gerekiyor.

Bebeğine kendi bakan bir anne, aynı anda pek çok işi yapmak, bebeğin diğer ihtiyaçlarıyla ilgilenirken bir yandan da yemek yapmak durumundadır. Bu anneye görmek istediği işi sorsak; bize “Bebeğime tek elimle, lezzetli ve sağlıklı yemek pişirmek istiyorum” derdi.

Sağlıklı beslenmek için çözüm arayan bir genç belki de bize “Sağlıklı yemeği hızlı pişirmek istiyorum” derdi.

Farklı müşteri kitlelerinin farklı çözümleri hayatlarına katarken bambaşka motivasyonları olabiliyor. Örneğin, çocuklarıyla çok ilgili bir anne baba “Daha iyi ebeveyn olmak” olmak işlerini Instant Pot ile görebilirler.

Ünlü şef Jamie Oliver’ın televizyondaki “Jamie’nin 15 Dakikalık Lezzetleri” adlı programını duymuşsunuzdur. Instant Pot Jamie’nin “lezzetli yemekler hazırlamak” işini mükemmel bir şekilde gördü.

Şimdi bir düşünelim; küçük bebeği olan bir anne, sağlıklı beslenmek isteyen bir genç, ilgili bir anne-baba ya da dünyaca ünlü bir şefi aynı çözümü edinmeye iten neydi?

Öyle görünüyor ki, insanların almak için adeta çıldıracağı ürünler yapabilmenin yolu, farklı işlerini görmeye çalışan tatminsiz müşteri segmentlerini keşfetmek ve ürününüzle bu müşterilerin ihtiyaçlarını hep birden karşılamak.  Wang örneğinde başarı, Wang’ın tutkulu çalışması, sürekli iyileştirme yapıp yılmadan devam etmesi yanında, ürünün viral şekilde tanınması sonrasında gerçekleşmiş görünüyor. Sonrasında, farklı müşteri segmentleri ürünü farklı işleri için tercih ettiler.

Pazarları ürün, özellik, teknoloji veya demografi yerine “ihtiyaçlar” etrafında sınıflandırmak başarıya götüren yegâne yoldur.

Daha fazla bilgi, görüş, soru, Görülecek İş Teorisi’ne dayanan Sonuç Odaklı İnovasyon (SON) yöntemiyle stratejik inovasyon danışmanlığı ve inovasyon eğitimleri için www.yenihersey.com ve emre@neweverythink.com