Category Archives: müşteri

Muhabbet Kuşu, Salatalık ve Başaşağı İnovasyon

Resim: Needpix.com

Sizle bir tespitimi paylaşmak istiyorum. Pek çok kurumsal şirket, çalışanlarından salt fikirlerini paylaşmalarını isteyerek, inovasyon sürecini tersten, yani başaşağı işletmeyi tercih ediyor. Oysa, inovasyon fikirden değil ihtiyaçtan başlar. Fikrin altındaki İhtiyacı araştırmadan, değerli varsayarak fikre yatırım yapmak, gereksiz kaynak harcamaya neden olur.

Bir şirket çalışanı olduğunuzu ve harika bir fikir bulduğunuzu varsayalım. Diyelim ki; evdeki muhabbet kuşunuzun dışkısını (ve başka evlerdeki muhabbet kuşlarının dışkılarını da) çiftçiye gübre olarak satacak ve zengin olacaksınız. Hakkını verelim fikir on numara. Yakın iş arkadaşlarınıza sordunuz, fikrinizi çok beğendiler. Daha da yüreklendiniz. Google’dan yaptığınız araştırmada da benzer bir ticari uygulamaya rastlamadınız. Harika! Fikrin dışarı kaçmasını istemediğinizden fazla da dillendirmiyorsunuz. Fikir önerisi sisteminden, fikrinizi şirketinize gönderdiniz. Şirketinizin bu iş için anlaştığı danışman bir şirketle görüşme yaptınız. Danışman, “Önce fikrin pazara uyumluluğunu değerlendirelim” dedi ve önünüze koyduğu tabloları ve şablonları doldurmanızı istedi. Yapmanız gereken şey, odadan çıkmadan, böyle bir fikrin kaç pazara hitap edebileceğini düşünmek, bunları listeleyip önceliklendirmek, size göre en uygununu seçmek ve hemen bu pazarın büyüklüğünü, dinamiklerini ve büyüme olasılıklarını araştırmaya koyulmak. Nasıl? Mantıklı geldi mi?

maviş

muhabbet kuşu Maviş

Yorulmadıysanız, devam edelim. Danışman, doldurduğunuz tabloları ve seçimlerinizi inceledi ve hedef pazarın yeterince büyük olduğuna ve şirketinizin güçlü yanlarının bu fikrin uygulamasını destekleyebileceğine kanaat getirdi ve sizi bir sonraki aşamaya yani müşterinizin kim olduğunu keşfetmeye doğru yönlendirdi. Burada dikkat; daha hâlâ ortada böyle bir ihtiyaç olup olmadığı ya da bu ihtiyacın çözmeye değer olup olmadığına dair bir veri yok. 

Biz gene de devam edelim. Yakın çevrenizle görüşmeye devam ettiniz. Yetmedi. Görüşmenin çapını artırarak tanımadığınız insanlarla ve çiftçilerle de pek çok görüşme yaptınız. Aradığınız şey, müşteri bölütünün (segmentinin) ayrıntılarını ve  problem ve ihtiyaçlara yönelik varsayımları belirlemek. Evet, varsayımları belirlemek.

Nihayet, insanların yaşadıkları sorunları, görmek istedikleri işleri, bu alandaki gelişim talepleri, ihtiyaç ve beklentilerini kurcalamaya başlayacağınız “İhtiyaçların Keşfi” aşamasına ulaşabildiniz. Ve gördünüz ki; büyük fikrinizin çözüm olacağını sandığınız ne herhangi bir müşteri ihtiyacı, ne bir müşteri segmenti yok, dolayısıyla ne pazar var, ne zenginlik, ne de ödül. Danışman sırada fikrinizin organizasyona uyumluluğu var derken, harcadığınız emeğe mi yanarsınız, kaybettiğiniz zamana ya da yarattığınız karşılığı olmayan heyecana mı bilinmez.

Bildiğim bir şey var, o da bu sürecin tam tersinin uygulanmasının çok daha iyi sonuçlar verebileceği. Gelin filmi geriye saralım.

Gene başlangıcın bir fikirle olduğunu varsayalım. Ama bu fikir öyle rastgele ortaya atılmış olmasın. Şirketiniz stratejik ilgi ve gelişim alanlarını iyi bir ön çalışmayla, geniş katılımlı, veriye dayanan ve iyi yönetilmiş bir strateji çalıştayı ile belirlemiş olsun. Şirketiniz, gene, büyümek istediği bu stratejik inovasyon alanlarında, kurduğu inovasyon ekibiyle, insanların görmeye çalıştığı bazı işleri belirlemiş, bu yolda insanların ihtiyaçlarını derinlemesine anlamak üzere, hedef müşteri gruplarında etnografik görüşme ve gözlemler yapmış, iş haritalarını oluşturmuş ve ihtiyaçları belirlemiş olsun. Hatta şirketiniz, bu ihtiyaçların fırsat seviyelerini belirlemek üzere bir kantitatif araştırma da yaptırmış ve odaklanılacak potansiyeli en yüksek ilk üç ihtiyacı tespit etmiş olsun. Ortaya çıkan fırsat haritası sayesinde, fırsat ihtiyaçların sahibi müşteri segmentlerini, bunların büyüklüklerini, fırsat ihtiyaçların karşılanıp karşılanmadığını, rekabetin ve kendinin bu alandaki konumunu belirlemiş olsun. 

Daha açık ifadeyle, şirketinizin şöyle bir fikir yarışması ilanı yayınladığını düşünün:

“Önümüzdeki 5 yıllık dönemde insanlığın büyük bir beslenme sorunuyla karşı karşıya olduğu bir gerçek. Bu sorunun çözümü için gıda üretimi, gıda besin değeri ve lojistiğini stratejik büyüme alanı olarak belirledik.  Araştırmalarımız sonunda, önümüzdeki krizi salatalığın çözebileceğine inanıyoruz. Salatalık ekimi yapan Marmara ve Güneydoğu Anadolu Bölgesi çiftçilerinin ve kurak bölgelerde salatalık üretmeye çalışan dünya çiftçilerinin verimini 10 katına çıkaracak, geleneksel yapay gübrenin yarı maliyetinde bir çözüm geliştirmek üzere siz çalışanlarımız arasında bir inovasyon fikir yarışması açıyoruz.”

Salatalık


İşte şimdi, içeriğindeki X maddesinin salatalık verimini arttırdığını bildiğiniz müthiş muhabbet kuşu gübresi fikrini patlatmanın tam zamanı! Fikriniz ihtiyaca, müşteri segmentine, şirketinizin gitmek istediği stratejik yöne tam uyumlu. Ta taaa! Fikriniz seçildi, ama işiniz daha bitmedi. Bundan sonra önünüzde, fikri olgunlaştırma, daha fazla çiftçiyle görüşme, kafanızdaki iş ve gelir modelini tarlada yeniden ve yeniden sınama, sahaya çıkma, başarısız olma, değiştirme ve ölçekleme gibi pek çok adım var. Ama korkacak bir şey yok, çünkü siz ihtiyaçlara dayanan temeli çok sağlam attınız.

Şimdi bana, öyle şirket olsa biz de yaparız, “Oxford vardı da, biz mi gitmedik?” diyebilirsiniz. Evet, öyle şirketler var. Adlarını bu yüzden hepimiz biliyoruz. Sizin şirketiniz de o şirketlerden biri olabilir.

Bütün mesele yolu başaşağı değil, ayakları yere basarak yürümekte.

NEWThings hizmetleri ile ilgili daha fazla bilgi, Sonuç Odaklı İnovasyon danışmanlığı ve iletişim için  www.yenihersey.com

0
Share / Paylaş

İnsanların Almak için Çıldıracağı Ürünler Yapmak İster Misiniz?

Kaynak: shiftdelete.net

İnsanların neleri aldıkları, ne fiyattan aldıkları, nereden aldıkları ile ilgili pek çok şey biliriz. Ancak aldıkları şeyleri gerçekten neden aldıklarına, onları yeni bir çözüm edinme noktasına hangi koşulların getirdiğine ilişkin bilgimiz hayli  sınırlıdır. Dolayısıyla, herkesin almaya can atacağı ürünlerin nasıl tasarlanabileceği pek çok şirket için halen büyük bir sır.

Burada bahsettiğim şeyin “akılcı” seçimler üzerine olduğunun altını çizeyim. Yoksa LOL Sürpriz topu adlı oyuncağın, bugüne kadar neden 800 milyon adetin üzerinde satıldığını açıklamam olanaksız olurdu.

Kaynak: amazon.com

Bir örnekle konuyu açıklamaya çalışayım.

Bu ürünü belki de hayatınızda hiç görmediniz. Instant Pot, bugüne kadar yaklaşık 5 milyon adet satılmış, 2017’de Amazon’da en çok satılan elektrikli ev aleti olan, akıllı, elektrikli bir düdüklü tencere!

Instant Pot’u ortaya çıkaran kişi Robert Wang. 90’ların ortasında ailesiyle birlikte Çin’den Kanada’ya göç eden Wang, eşiyle birlikte tam zamanlı elektronik mühendisi olarak çalışırken 2008’de işten çıkarılır. Wang yeni bir iş aramak yerine, kendi deneyiminden hareketle geliştirdiği ürününü satmaya çalışır.


Kaynak: cnbc.com

Bütün bunları yaparken, görmek istediği ana işi “Yoğun bir günün ardından masaya çocuklar için güzel bir akşam yemeği koymak istiyorum” olarak özetlemişti. Wang, anne babanın akşama kadar çalıştığı 2 çocuklu bir evde, bunun çok önemli bir iş olduğunu düşündü. Wang öncelikle 2 ana ihtiyaç noktasına yöneldi: “mutfaktaki tezgah kalabalığını en aza indirmek” ve “yemeği yakma riskini en aza indirmek”.

18 aylık yoğun bir çalışma ve cepten yapılan 300 bin dolarlık harcamanın sonunda, ortaya çıkan ürün hem yemek yakma riskini büyük oranda ortadan kaldırıyor hem de kullanıcıların pek çok farklı yemeği tek cihazla yapabilmesini sağlıyordu. Wang bu ilk ürünü arabasının bagajına koyup küçük züccaciye dükkanlarını dolaşmaya başladı. Satışlar pek iyi gitmiyordu ancak konuştuğu dükkan sahipleri ve lezzet testlerinde güvendiği küçük kızının geri bildirimleriyle ürünü daha da iyileştirdi. Amazon’da internet üzerinden satış yapmaya başladığında, sonunda haftada birkaç yüz sipariş almayı başardı. Ancak bu miktarlar bile umduğunun çok altındaydı. Öte yandan,

Amazon satışları ile birlikte almaya başladığı kullanıcı yorumları, ürünü daha da geliştirmesine yardımcı oldu. Sonunda, 2010 yılında satışa çıkardıkları ikinci jenerasyon Lux Mini 6-in-1 ürünü, gurme şeflere ve lezzet blogcularına denemeleri için bedelsiz göndermesiyle her şey değişti. Yazılan olumlu yorumlar büyük bir satış patlamasını da tetikledi. 2016 Temmuz’unda Amazon Prime Day’de, sadece 1 gün içinde 215 bin adet satılınca Instant Pot bir fenomene dönüştü. İnanılmaz bir biçimde, sadece Facebook’ta Instant Pot’a özel 200 bin adet grup oluşturuldu, hatta, bu gruplardan sadece biri olan “Instant Pot Recipes”in 440 bin kişi takip etmeye başladı.

Hikaye hemen hemen bu kadar. Peki biz buradan insanların “Instant Pot” satışlarını bu seviyelere nasıl çıkardığını anlayabildik mi?

Bunu açıklamak için Wang’ın yola çıkış mottosu olan, olasılıkla kendisine benzer müşteri kitlesinin derdi, “Yoğun bir günün sonunda masaya akşam yemeği koymak” dışında, farklı müşterilerin Instant Pot’u başka hangi işlerini görmek için satın aldıklarını incelememiz gerekiyor.

Bebeğine kendi bakan bir anne, aynı anda pek çok işi yapmak, bebeğin diğer ihtiyaçlarıyla ilgilenirken bir yandan da yemek yapmak durumundadır. Bu anneye görmek istediği işi sorsak; bize “Bebeğime tek elimle, lezzetli ve sağlıklı yemek pişirmek istiyorum” derdi.

Sağlıklı beslenmek için çözüm arayan bir genç belki de bize “Sağlıklı yemeği hızlı pişirmek istiyorum” derdi.

Farklı müşteri kitlelerinin farklı çözümleri hayatlarına katarken bambaşka motivasyonları olabiliyor. Örneğin, çocuklarıyla çok ilgili bir anne baba “Daha iyi ebeveyn olmak” olmak işlerini Instant Pot ile görebilirler.

Ünlü şef Jamie Oliver’ın televizyondaki “Jamie’nin 15 Dakikalık Lezzetleri” adlı programını duymuşsunuzdur. Instant Pot Jamie’nin “lezzetli yemekler hazırlamak” işini mükemmel bir şekilde gördü.

Şimdi bir düşünelim; küçük bebeği olan bir anne, sağlıklı beslenmek isteyen bir genç, ilgili bir anne-baba ya da dünyaca ünlü bir şefi aynı çözümü edinmeye iten neydi?

Öyle görünüyor ki, insanların almak için adeta çıldıracağı ürünler yapabilmenin yolu, farklı işlerini görmeye çalışan tatminsiz müşteri segmentlerini keşfetmek ve ürününüzle bu müşterilerin ihtiyaçlarını hep birden karşılamak.  Wang örneğinde başarı, Wang’ın tutkulu çalışması, sürekli iyileştirme yapıp yılmadan devam etmesi yanında, ürünün viral şekilde tanınması sonrasında gerçekleşmiş görünüyor. Sonrasında, farklı müşteri segmentleri ürünü farklı işleri için tercih ettiler.

Pazarları ürün, özellik, teknoloji veya demografi yerine “ihtiyaçlar” etrafında sınıflandırmak başarıya götüren yegâne yoldur.

Daha fazla bilgi, görüş, soru, Görülecek İş Teorisi’ne dayanan Sonuç Odaklı İnovasyon (SON) yöntemiyle stratejik inovasyon danışmanlığı ve inovasyon eğitimleri için www.yenihersey.com ve emre@neweverythink.com

 

 

 

0
Share / Paylaş