Günümüz iş hayatında “değer” kavramı önümüze çıktığında işler birden karışıyor. Neden mi? Herkesin farklı bir değer tanımı var da ondan. Oysa “değer” kârlılık ve büyümenin anahtarıdır ve inovasyonun da ana konusudur. İnsanların çözülmemiş önemli ihtiyaçlarının, yani değerli ihtiyaçlarının, ben buna “inci tanesi ihtiyaçlar” diyorum, çözümü firmalara rekabet avantajı sağlamanın yanında yepyeni müşteriler edinme şansını da sunar. Bu nedenle, değer kavramına bakarken inovasyonun ne olarak algılandığından başlamakta büyük yarar vardır.
Küçük bir deney yapalım. Google’a girelim. Arama satırına “inovasyon” veya “innovation” yazalım. Görseller’i seçelim. Ekrandan uzaklaşalım (zoom-out yapalım). Ne görüyorsunuz?
Bir şey dikkatinizi çekti mi?
Evet, inovasyon dendiğinde parlak fikri simgeleyen “ampul” resmi görüyoruz. Hemen söyleyelim; inovasyon ampul değildir!
Brad Barbera’nın tanımıyla, inovasyon yüksek değer elde etmek/ sağlamak üzere tasarlanmış bir süreçtir. Bu sürecin sac ayakları; değerli çözülmemiş ihtiyaç, yenilikçi yaratıcı çözüm ve buna uygun bir ticaret modelidir. Başarılı olması istenen bir inovasyon girişiminde bu üç bileşenin de hakkını vermek bir zorunluluktur. Bu sağlandığında bile inovasyon girişimlerinin büyük kısmının başarısız olduğunu söylediğinizi duyar gibiyim. Ama unutmayın, bileşenler eksik olduğunda başarı şansınız yoktur.
İşin nasılı için, yukarıdaki şemaya bakabilirsiniz. Başarı için buradakilerle sınırlı olmayan çeşitli yol ve yöntemleri kullanabiliriz. Ürün Geliştirme ve Ar-Ge’nin ağırlıklı olarak parlak fikirle yani ampulle ilgili olduğunu görüyoruz. Ancak müşteri değeri, çözmeyi seçtiğiniz ihtiyaçla ilgilidir. Firmaya sağladığınız katma değer, yani kârlılık ve büyüme ise, ticari modelinizin bir sonucudur. Şunu unutmayalım; müşterinin değerli ihtiyacını çözmeden ticari değer elde etmekten bahsedemeyiz. Yani bu tabloda, müşteri bizim “değer” limisss’dir.
Değerin tanımı için rastladığım en iyi ifadelerden biri ünlü iş insanı Warren Buffet’a ait:
“Fiyat ödediğin, değer aldığını düşündüğündür”
Buffet burada, değerin bir anlamda soyut olduğunu ve bir iyi hissetme hali ile ilişkili olduğunu ima etmektedir ve fiyat ile değer arasındaki ilişkiye dikkat çekmektedir.
Bir diğer “değer” tanımlaması da önemli bir iş dünyası düşünürü olan Simon Sinek’ten geliyor.
Sinek bu ifadesiyle fiyatı ödemeye değer bulanların, yani müşterilen, değeri belirlediğini ortaya koyuyor. Fiyat değer ilişkisinin izini sürdüğümüzde, iş insanlarına tanıdık gelecek aşağıdaki aritmetiğe değinmeden edemeyeceğim.
Kârlılık, her ne kadar çok etmene bağlı karmaşık bir kavram olsa da, en sade haliyle, maliyetler ve gelirler arasındaki makası ifade eder. Bu makası büyütmenin 2 temel yolu; verimlilik artışıyla maliyetleri aşağı çekmek ve müşteri değerini yükselterek satış gelirlerini, yani satış fiyatını, arttırmaktır. Dedim ya, bu kadar basit değil tabii, ama etiketin üzerine yazdığınız sayıyı büyütmenin en temel yollarından biri, insanların çözüm aradığı önemli ihtiyaçlarına yönelmektir. Bir örnekle devam edelim.
Kaynak: Statista
Apple, düşük ürün maliyeti ve yüksek müşteri değerini yüksek fiyat talebi ile birleştirerek dünyanın en kârlı şirketlerinden biri haline geldi. Apple ile aynı müşteri değeri seviyesini yakalayan Nokia ise, aynını yapamadığı için bugün artık cep telefonu rekabetinin dışında kaldı ve çok küçülmek zorunda kaldı.
Yukarıdaki tabelayı belki pek çok esnafın duvarında gördünüz. TDK sözlüğüne göre, velinimet, birine yaşam boyu etkisi olacak bir iyilikte bulunmak anlamına geliyormuş. Evet, müşteri, insan işte bu kadar önemli. Biz gene Yüzüklerin Efendisi’ndeki Gollum’un deyişiyle bitirelim: Müşterimiz Bizim “Değer”limisss.
Not: Müşterinin çözülmemiş değerli ihtiyaçlarını nasıl keşfedeceğiz, nasıl buradan fırsat ihtiyaçlara çözüm bulacağız, bunu kendi işimize nasıl uygulayacağız diye merak ediyorsanız, NEWThings hizmetleri ile ilgili daha fazla bilgi, Sonuç Odaklı İnovasyon danışmanlığı ve iletişim için www.yenihersey.com ve emre@neweverythink.com
